На днях стало известно, что владелец брендов Natura Siberica и «Рецепты бабушки Агафьи» планирует серьезно увеличить продажи своей косметики на зарубежных рынках. Эксперты подтверждают: интерес к российским товарам растет. Изучаем, что пользуется спросом у иностранцев, и как можно на этом заработать.

Владелец компании «Первое решение» Андрей Трубников планирует значительно увеличить продажи косметической продукции на зарубежных рынках. «Первое решение» занимается производством и продажей косметики под брендами Natura Siberica, Organic Shop, Planeta Organica и «Рецепты бабушки Агафьи».

Сейчас экспорт собственных торговых марок составляет около 20% всех продаж, предприниматель хочет добиться показателя в 70%. «Я хочу сделать глобальный бренд российской косметики. Это важно, чтобы страну представлял в мире не автомат Калашникова, не атомная бомба, а бренд», — рассказал Трубников в интервью РБК.

Слабый рубль подстегивает рост

Первую попытку продавать за пределами России компания предприняла в 2012 году. Тогда «Первое решение» участвовала в косметической выставке Cosmoprof, где были заключены контракты на поставки продукции в магазины Греции и Испании. Сейчас бренд поставляется почти в 5 десятков стран – от Европы до Латинской Америки, продается как в местных косметических сетях, так и в собственных магазинах, а также через интернет.

«Первое решение» – не единственный представитель российского косметического рынка, успешно реализующий свою продукцию за рубежом. Пользуются популярностью у иностранцев бренды таких компаний, как Green Mama, «Невская косметика», Splat.

Экспорт российской косметики и парфюмерии в последние годы показывает стабильный рост. Например, за первое полугодие 2017 года он вырос на 46% по сравнению с аналогичным периодом 2016 года — такие предоставляет Российский экспортный центр (РЭЦ).

Пока главными иностранными покупателями остаются страны СНГ. Объем поставок в Белоруссию в первом полугодии составил 69,1 млн долларов, Казахстан - 58,3 млн, Украину - 39,6 млн. Однако отмечается рост поставок в страны Восточной Европы, в первую очередь, Чехию и Польшу. Растет интерес к российской продукции и со стороны Китая и Вьетнама.

Подстегивает экспорт ослабление рубля: компаниям становится более выгодно закупать косметику в России. Вторая причина – мода на экологически чистую продукцию. Именно на волне интереса к экотоварам выходила на зарубежные рынки Natura Siberica.

Еда с российским вкусом

По словам представителя РЭЦ Михаила Мамонова, помимо косметики, в число популярных товаров для розничного экспорта входят продукты питания. Это подтверждают и другие эксперты, например, Евгений Привалов, начальник управления международных перевозок DPD в России.

В 2016 году Российский экспортный центр запустил проект Russian GastroWeek – серию выездных дегустационных мероприятий, цель которых – познакомить зарубежных ритейлеров с продуктами российского производства. «Неделя национальной российской еды» уже прошла в Китае, Вьетнаме, Индии, ОАЭ и Японии.

Особый интерес к российской еде отмечается в Китае. Жители Поднебесной активно покупают кондитерские изделия, мороженое, икру, а также алкоголь. Как говорят представители Alibaba Group, в последние годы китайцы особенно активно переходят на продукты импортного производства, считая, что их качество на порядок выше местных.

Попытки выйти на международные рынки предпринимают и российские рестораторы. Холдинг Ginza Project уже в этом году планирует открыть ресторан русской кухни «Мари Vanna» в Шанхае. Оформленные в стиле советской квартиры, рестораны «Мари Vanna» не первый год работают в Нью-Йорке и Лондоне. Чуть позже в этих же городах открылись пироговые сети «Штолле».

Не всегда попытки развиваться на международных рынках оказываются успешными. Например, сеть «Теремок» недавно свои точки в Нью-Йорке. Первый блин ресторанов русской кухни оказался комом. Но глава «Теремка» не отчаивается и говорит о планах не только перезапустить бизнес в США, но и открыть заведения в Европе.

Китай покупает одежду в России

По PayPal, почти четверть покупок иностранцев в российских интернет-магазинах приходится на «физические» товары, в том числе, одежду и обувь. То, что продукция сегмента fashion показывает рост по объемам экспорта, подтверждает министр промышленности и торговли Денис Мантуров. По его словам, несырьевой экспорт в первом полугодии 2017 года вырос на 6,4%, а прирост по текстилю, одежде, обуви составил 11,6%.

Помимо стран СНГ, в десятку импортеров российской одежды входят Польша, Франция, Великобритания и Швейцария. Интересен факт, что одеждой made in Russia заинтересовались не только в Европе, но и в Китае. Из-за падения курса рубля цены на российскую продукцию стали ниже местных, в итоге китайские предприниматели стали закупать одежду в России с целью ее дальнейшей перепродажи.

Согласно проекту «Электронная торговля», разработанному Минпромторгом, к 2019 году экспорт российских товаров должен вырасти в 100 раз по сравнению с 2016 годом и составить 60 млн долларов. Достичь этого авторы проекта планируют за счет создание национальных торговых павильонов на мировых площадках и увеличения числа российских ритейлеров, продающих за рубеж.

На китайском маркетплейсе Tmall (входит в Alibaba Group) российский павильон работает с 2017 года. Первым одежным ритейлером, представленным на нем, стала Gloria Jeans. До этого компания в принципе не торговала через интернет из-за высоких затрат на доставку товаров. Вскоре к Tmall планирует подключиться ритейлер Modis. В Alibaba рассчитывают, что сайт станет основной площадкой для компаний fashion-сегмента, у которых нет собственного интернет-магазина или его обороты невелики.

Некоторые российские сети предпринимают попытки выходить на западные рынки, открывая офлайн-магазины. Так, Melon Fashion Group (владеет магазинами befree, Zarina, Love Republic) в прошлом году открыла несколько собственных магазинов в Польше. В 2018 году, по словам гендиректора Михаила Уржумцева, ритейлер намерен европейскую экспансию.

Оценивать успешность такого шага пока рано. Пионером по открытию магазинов в Восточной Европе была одежная сеть Oodji. Полтора десятка магазинов в Польше, Чехии и Словении проработали несколько лет, но были закрыты. Та же участь постигла польские магазины обуви Kari.

Не только матрешки

Устойчиво высоким спросом в других странах пользуется уникальная продукция, например, отдельные виды высокотехнологичного оборудования и авторские разработки, – комментирует Евгений Привалов, DPD: «Среди экспортируемых товаров мы видим, например, пейнтбольное оборудование, свадебные платья, деревянные оправы для очков, костюмы для художественной гимнастики и др. С прошлого года мы поставляем в Канаду воздушные винты для спасательных судов. Очевидно, что это не массовые рынки, а скорее, нишевая продукция».

Один из клиентов DPD – мастерская «Вудвиль», изготавливающая реквизиты для фотографов и предметы интерьера для дома из массива дерева. За полгода объемы отправок интернет-магазина «Вудвиль» выросли на 15% по России и в 8 раз за границу. Самые популярные направления доставки – США, Канада, Япония, Австралия, Великобритания и Швейцария. Большая часть продукции идет в Соединенные Штаты: за время совместной работы мастерской с DPD объемы отправок в эту страну выросли в 20 раз.

Компания Umptek производит изделия из кожи ручной работы. Уникальность товара заключается в оригинальном дизайне и сочетании различных материалов: карбона, кевлара, мрамора, дерева, драгоценных металлов и камней. Изделия имеют сложную конструкцию, поэтому их не сшить на машинке, можно только изготовить вручную.

Около 30% заказов поступают из-за границы, в основном – из США и стран Европы. «Сейчас я рассчитываю на увеличение этой цифры, начинаю работать с Ближним Востоком: Катаром, ОАЭ, Саудовской Аравией», – рассказывает основатель компании Игорь Сергеев.

Основным каналом продаж пока является Instagram , но Umptek подключает и другие каналы. «В первую очередь, хочу обратить внимание на площадку Etsy, – говорит Игорь Сергеев. – На мой взгляд, это лучший ресурс для продажи товаров ручной работы». Хороший эффект дает размещение роликов о процессе производства на Youtube.

Сложности продажи за рубеж, по словам предпринимателя, связаны с языковым барьером. Для эффективной коммуникации с клиентом нужно владеть хотя бы английским языком. Вторая трудность – это достаточно дорогая доставка. Плюс высокий уровень конкуренции, поэтому важно предлагать качественный, необычный и интересный продукт.

«Чтобы иностранцы покупали российскую продукцию, она должна быть уникальной, – комментирует основатель Umptek. – Наши граждане часто копируют дизайн и концепцию у известных иностранных мастеров, а потом пытаются продать обратно за границу. Это не работает. Нужно предлагать что-то новое, удивлять».

Для дальнейшего развития экспорта требуются усилия всех участников рынка: производителей, продавцов, логистов и государственных органов, – отмечает Леонид Зондберг, коммерческий директор DPD в России и странах СНГ. «Необходимо помочь российским производителям понять, что именно можно продавать и куда, интегрировать российских производителей и продавцов с мировыми площадками. А перед нашими производителями стоит задача поиска своей аудитории и правильного продвижения продукта на внешних рынках», – резюмирует эксперт.

Алёна Яркова | сайт

Подписывайтесь на наш каналы в Telegram и «Яндекс.Дзен» , чтобы первым быть в курсе главных новостей ритейла.

О том, зачем государство поддерживает экспорт и чем нужно помочь российским экспортерам, читайте в первой части .

Чтобы разобраться, подходит ли ваш товар и масштаб бизнеса для внешнеторговой деятельности, нужно ответить себе на вопросы:

1. Хватит ли вам производственных мощностей, сырьевых ресурсов, персонала?
2. Соответствует ли ваш товар международным стандартам, требованиям целевого рынка к упаковке, маркировке, дизайну?
3. Какому коду ТН ВЭД ТС соответствует ваш товар, каковы правила его экспорта?
4. Как лучше продавать за границу - через контракт, внешнеторговую организацию, товарную биржу или создание совместного предприятия?
5. Какие экспортные процедуры нужно пройти, какие могут быть ограничения и льготы?
6. Какие документы для этого нужны, сколько времени и денег уйдет на их оформление?
7. Как искать потенциальных импортеров и посредников?
8. С кем придется конкурировать на данном рынке, сколько уйдет на маркетинг, как это повлияет на цену?
9. Во сколько обойдется доставка и страхование экспортного груза?

Компании, которая хочет поставлять свой товар за границу, нужно трезво оценить свой производственный потенциал и обстановку в предполагаемой стране сбыта. Выход на внешний рынок только тогда имеет смысл, когда внутреннего стало недостаточно. Стоит продумать стратегию и обратиться в институты поддержки за детальной информацией по нужному рынку. Обычно о расширении рынка сбыта задумываются предприятия, которые достигли успеха внутри страны. Но это не значит, что на мировом рынке у них не будет проблем и трудностей.

Поставки за рубеж

Какие затраты ждут экспортера?

Информационный портал «Экспортеры России» советует предпринимателю учесть в стратегическом плане выхода за рубеж следующие статьи:

• затраты на упаковку
• затраты на оформление экспорта (в этом пункте учитывается комиссия таможенного брокера за оформление процедуры экспорта)
• таможенные платежи (обычно это таможенный сбор в размере 750 рублей)
• расходы по оформлению сертификатов происхождения (СТ-1, формы А, общей формы)
• транспортные расходы
• затраты на страхование груза (если необходимо)
• затраты на разрешения и лицензии на вывоз товара (если необходимо)
• затраты на банковские операции

Как поддерживают экспорт?

Чтобы стимулировать компании заняться экспортом, государство помогает им консультациями, налоговыми льготами, экспортными кредитами и страхованием, гарантированием обязательств и тарифными преференциями, а также возит их на международные выставки.

Отечественный экспортер может получить:

Полное возмещение налога на добавленную стоимость (НДС) . Для этого надо не позже 180 календарных дней с момента экспортной сделки предоставить:

• контракт на поставку
• проформу-инвойс
• инвойс
• счет-фактуру
• товарно-транспортную накладную
• декларацию на товары с печатью «товар вывезен»
• CMR, международную железнодорожную и авианакладную, коносамент и т.д.

Экспортный кредит - инструмент продвижения товара на мировой рынок, при котором продавец предоставляет иностранному покупателю кредит на его покупку (для чего обычно он берет кредит в банке). Так товар найдет гораздо больше покупателей, чем при условии немедленной или предварительной оплаты. Но продавец при этом рискует остаться без оплаты за поставленный товар и остаться должником. Для снижения этого риска предназначены экспортное страхование и экспортные гарантии.

Если экспортный кредит выдается продавцу, то это предэкспортное финансирование - кредит для покрытия расходов на производство экспортной продукции. Для его получения нужно сначала заключить контакт на экспортную поставку.

Субсидирование процентной ставки по экспортному кредиту - чтобы повысить спрос на российскую высокотехнологичную продукцию, государство субсидирует отечественным продавцам и иностранным покупателям проценты по экспортным кредитам. Решения о субсидировании принимают чиновники из Минпромторга.

Экспортный лизинг - это когда банк покупает у российской компании товар, чтобы сдать его в аренду иностранной компании. Зарубежный покупатель выплачивает ежемесячные платежи, чтобы в оговоренный срок погасить стоимость лизингового имущества. Также есть механизм прямого лизинга, когда товар сдает в аренду сам производитель. Обычно в лизинг покупают дорогостоящее оборудование, самолеты, вагоны, суда, спецтехнику, автомобили, вычислительную технику и т.д. В России такую услугу предоставляет, в частности, госкомпания «ВЭБ-лизинг» .

Бесплатные государственные гарантии - это когда государство обязуется покрыть от 85% до 95% рисков экспортера, иностранного покупателя или кредитующих их банков при внешнеторговой сделке. Например, оно гарантирует покупателю возврат аванса, который он перечислил российскому производителю на этапе производства заказанного оборудования.

Государственные гарантии предоставляет «Росэксимбанк». С госгарантиями банки гораздо охотней выдают экспортные кредиты, а лизинговые компании - заключают лизинговые сделки.

Экспортное страхование - это страхование рисков продавца, покупателя или их кредиторов по внешнеторговой сделке. Например, отечественный экспортер может застраховать риск неуплаты со стороны иностранного покупателя, риск задержки платежа или его банкротства.

Этим занимается ЭКСАР (Российское агентство по страхованию экспортных кредитов и инвестиций). В отличие от госгарантий, данный инструмент не бесплатный - за свои услуги ЭКСАР берет страховую премию, размер которой рассчитывается индивидуально по каждой сделке.

Информацию о зарубежных рынках и бесплатную юридическую консультацию в профильных организациях можно получить в торговых представительствах РФ за рубежом (работают в 53 странах), Торгово-промышленной палате РФ , Совете по развитию внешней торговли и международных экономических отношений и информационно-аналитическом центре при Минпромторге.

Бесплатное участие в международных выставках и бизнес-миссиях (это встречи с потенциальными покупателями), которые организуют Минэкономразвития, Минпромторг, Торгово-промышленная палата, Совет по развитию внешней торговли и международных экономических отношений, Российский экспортный центр и торговые представительства на местах. Условия участия в каждом конкретном мероприятии зависят от того, какое ведомство его проводит.

Андрей Артищев,

глава компании «Арт-бизнес»

Посольства искали нам контрагентов для реализации нашего устройства «Мастер осанки». Большинство торговых представительств провалили работу, но торгпредство из Австралии сработало очень хорошо, мы уже получили оплату и отгрузили товар покупателю.

Но есть и другие инициативы. В 2014 году РВК вместе с ассоциацией «Руссофт» запустили и профинансировали программу поддержки экспорта российской инновационной и высокотехнологичной продукции.

За прошлый год представители российских ИТ-компаний побывали на Mobile World Congress в Шанхае, поучаствовали в роуд-шоу в Швейцарии, в Software Days в Австрии, в Global Technology Symposium в Калифорнии, в мероприятии Samsung по мобильным технологиям в Южной Корее, в деловых встречах с китайскими, корейскими, сингапурскими предпринимателями. Всего в зарубежных мероприятиях поучаствовали более 450 российских специалистов, в образовательных вебинарах - более 500 человек.

Так куда идти-то?

Если у вас уже голова кругом от этих нюансов, вам стоит пойти в Российский экспортный центр (РЭЦ) - там расскажут обо всех видах поддержки экспортеров и бесплатно помогут ее получить. Пожалуй, для начинающего экспортера это идеальный вариант. В РЭЦ предпринимателю помогут подготовить контракт и тендерную документацию, провести переговоры, предоставят юридическое сопровождение и информационную поддержку на каждом этапе, научат общаться с профильными ведомствами. Обращаться в РЭЦ могут малые, средние и крупные компании, а также индивидуальные предприниматели.

Какие документы нужны, чтобы получить господдержку?

Если потенциальному экспортеру нужна аналитическая информация о рынке сбыта, обычно достаточно зарегистрироваться на Портале внешнеэкономической информации и отправить запрос в соответствующее торговое представительство. Его рассмотрят за 10 рабочих дней. Также можно обратиться в информационно-аналитический центр при Минпромторге . А вот можно подать заявку на организацию бизнес-миссии в интересующей вас стране.

За финансовой поддержкой нужно обратиться в один из банков, специализирующихся на выдаче экспортных кредитов, страховок и гарантий. Перечень документов зависит от вида финансовой помощи. Например, чтобы получить кредит «Внешэкономбанка», требуется обширный перечень документов: подлинники и нотариально удостоверенные копии документов о государственной регистрации и о постановке на учет в налоговых органах, отчет о прибылях и убытках, бухгалтерский баланс и т.д. Всего в списке 19 пунктов и несколько подпунктов. Не меньший список придется приложить вместе с обращением о выдаче гарантии.

Мне всегда казалось, что eBay - это идеальный вариант, чтобы избавиться от залежавшегося товара. Там самая большая среди онлайн-маркетов аудитория – свыше 110 млн активных пользователей. Они, конечно, избалованы китайскими ценами, но если снизить ценник на моих футболках до себестоимости или чуть ниже, то получалось конкурентное предложение. Уверенности придавал опыт продаж за рубеж: с помощью ASOS Marketplace я несколько раз отправляла посылки в Великобританию и Францию.

Условия eBay меня устраивали: бесплатное размещение до 50 единиц товара в месяц, маркет забирает порядка 10% с продажи (в зависимости от категории). Для регистрации аккаунта продавца потребовалось просто ввести имя, подтвердить номер телефона и указать аккаунт на PayPal. После этого я попала на страницу приветствия , где мне предложили начать выкладывать товары.

Этот процесс оказался несложным, но утомительным. eBay просит указывать даже габариты и вес упакованного товара. Конец нелепой процедуры увенчался полным разочарованием.

«К сожалению, вы не сможете закончить эту товарную карточку, так как вы достигли лимита числа товаров, которые вы можете выложить в эту категорию», - гласила надпись на экране. В справочной информации про лимиты было сказано лишь вскользь - кто бы мог подумать, что ограничение составит ноль позиций. То есть я не могу продать ни одну вещь, и единственный способ это исправить - позвонить в международный офис eBay, причём строго в рабочие часы.

Понадеявшись, что на той стороне провода всё наверняка будет автоматизировано и мне максимум придётся сказать свой e-mail, дождалась вечера и позвонила по указанному номеру.

Но мне ответил менеджер, и все советы, которые он мне давал, сводились к введению пин-кода, когда создаётся аккаунт селлера. А я с этим давно и успешно справилась. После трёх минут общения 300 рублей на моём счету закончились.

И тогда я начала писать. Я написала о своей проблеме и через день получила ответ, в котором мне снова предлагалось ввести пин-код. Тогда я написала ещё более длинное письмо, куда приложила скриншоты, и только после этого дело пошло. Они выслали мне список документов для идентификации. На сайте этот перечень нигде не выложен.

В нём числились: копия водительского удостоверения или любого другого документа с фотографией, договор со службой пересылки, если таковой имеется, cправка из банка о наличии счёта и привязанных к нему карт, billing-адрес и дата окончания действия карты, а если адрес по карте (billing-адрес, у нас это адрес прописки) не совпадает с адресом, указанным на eBay и планируемым к использованию в торговле, то его нужно подтвердить, прислав копию счёта за коммунальные услуги.

Следует всё же признать,
что сотрудники службы пытались
мне помочь. Я каждый раз получала длинное и явно не шаблонное письмо

Все документы должны быть отосланы факсом с титульным листом, на котором указывается почта и ID, привязанные к аккаунту в системе eBay, после чего они проходят рассмотрение в течение 7-10 дней.

Я отправила все документы через сервис FaxZero.com и стала ждать. Через семь дней мне пришло сообщение, в котором было написано, что запрос удовлетворить они не могут, так как им непонятна моя ситуация с адресами.

Я отправила следующий факс, в котором на титульной странице описала разницу между адресом регистрации и адресом проживания в России, а ко всем прочим документам приложила скан страницы с пропиской из российского паспорта.

Прошло 10 дней, но мне так и не ответили. Я написала сама. Выяснилось, что они куда-то задевали мой второй запрос. После пары часов поисков они написали, что нашли его, и теперь им снова нужно 7-10 дней на его рассмотрение.

Спустя ещё 10 дней, не получив ответа, я снова написала сама. Мне сообщили, что мой запрос был направлен в специальный департамент, который рассматривает сложные заявки, и сейчас у них очень много работы, поэтому придётся подождать ещё. С момента моей первой попытки стать продавцом на eBay к этому времени прошло уже полтора месяца.

За последующие недели я связывалась с ними ещё несколько раз: они то снова теряли мои факсы, то просили меня опять подтвердить адрес, то сообщали о загруженности своего отдела. Поэтому когда я наконец получила долгожданное письмо с удовлетворением моего запроса, это было уже и радостно, и смешно, и грустно. Вся процедура заняла у меня три месяца.

Следует всё же признать, что сотрудники службы всегда искренне пытались мне помочь. Я каждый раз получала длинное и явно не шаблонное письмо. Они несколько раз благодарили меня за то, что я уже два года и три месяца являюсь пользователем eBay, хвалили мой выбор последней покупки и вообще проявляли чудеса такта. Злиться на них я никак не могу, хотя и понимаю, что лучше бы они тратили время не на сочинение писем, а на отлаживание процессов.

Из обещанного лимита в 50 товарных единиц я смогла задействовать только 20. Система пообещала, что это число будет увеличиваться со временем и с ростом моих продаж. Но периодически мне вcё равно придётся снова проходить процедуру подтверждения идентификации. А тем временем за первую неделю размещения на eBay у нас несколько десятков просмотров на каждый товар - и ни одной продажи. Одно радует: за это время я уже продала часть товарных остатков на ASOS Marketplace.

Справка об авторе . Андрей Косырин (Парабеллум). Создатель проекта infobusiness2.ru , гражданин России и Канады. Бизнес-тренер. Бизнес-консультант. Практик инфобизнеса. Занимается продвинутыми методиками организации, маркетинга и продажи услуг, товаров и информационных продуктов.

* методики организации и продвижения инфобизнеса (бизнеса по продаже информации);

* методик 2х-шаговых и 3х-шаговых продаж;

* методики работы с VIP клиентами и сегментами рынка класса «Премиум»;

* методики организации и автоматизации бизнеса;

* методики увеличения прибыльности промышленных предприятий.

Решение начать продавать на международном рынке зачастую оказывается логической стратегией развития компаний во многих странах мира.

Но, к сожалению, в России пока еще довольно мало компаний, успешно развивающих продажи своих продуктов и услуг в других странах.

И это не может не огорчать.

За последние 10—15 лет всемирная глобализация существенно снизила барьеры международного бизнеса.

Сегодня, покупая какой-либо продукт через интернет, зачастую понимаешь, что товар этот, наверняка, сделан где-нибудь в Китае, сам сайт находится в США, обработка заказа происходит неподалеку в Европе, а поставляться он может со склада в Москве.

Последние несколько лет совершенно размыли границы между странами и континентами. Skype сделал международные звонки очень дешевыми, а увеличивающийся международный спрос на качественные товары и услуги все больше подстегивает производителей включать развитие продаж не только в своей стране, но и за рубежом.

Мы надеемся, что эта статья покажет вам, как правильно выбрать и оценить международный рынок, как набрать, обучить и контролировать команду успешных продавцов, как подключить к продажам ваших партнеров и начать продавать свои продукты за рубежом.

1. Подготавливаемся к продажам за границу

Для того чтобы просто начать продажи ваших продуктов за рубежом, вам необходимо будет выполнить несколько условий.

Так как международным языком на сегодняшний день является английский (на нем говорит более 2 млрд населения земли, т. е. практически каждый третий), вашей компании необходимо будет иметь:

* полностью работающий вебсайт на английском языке;

* переведенные на английский язык инструкции пользователя, упаковку всех ваших продуктов и основные маркетинговые материалы;

* возможность ответить на английском языке на вопросы потенциальных клиентов по телефону, на сайте или через электронную почту.

(Причем желательно, чтобы все материалы не были просто дословно переведены с русского на английский, а локализованы нативом — человеком, для которого английский язык является родным).

При этом желательно разобраться в том, как вы будете обрабатывать пришедшие заказы, как ваши клиенты будут их оплачивать и как вы их будете доставлять своим новым клиентам.

А также придется разобраться в различных налогах и таможенных сборах, которые придется платить вашим клиентам.

Если вы уже успешно продаете свои товары в интернете с доставкой в любую точку земного шара, то вы, скорее всего, знаете, что США и еще 28 стран под управлением Федеральной Комиссии по торговле разработали директивы для международной торговли через интернет:

* Компания должна полностью раскрыть информацию о себе и продаваемых продуктах, чтобы зарубежные клиенты знали, с кем они имеют дело и что они покупают. Это включает в себя публикацию своего физического адреса, телефона и адреса электронной почты.

* Заранее показать, сколько будет стоить каждый продукт (включая пересылку), указать валюту, в которой проставлены цены, и указать все сроки и условия заказа (включая все гарантии).

* Обеспечить надежный метод интернет-платежей, при котором финансовая информация будет недоступна возможным хакерам (обычно — с помощью компании-посредника, проводящего интернет-платеж, например, Paypal);

* защитить клиентскую информацию от посторонних и обнародовать сообщение, как именно она будет использоваться в дальнейшем.

Также на вашем сайте нужно обозначить ваш return policy (правила возврата товара), в котором указать, принимаете ли вы товар назад, и если да, то в каких случаях и в течение какого времени после покупки. Принимать возвраты очень важно, далеко не все будут возвращать, но такую возможность иметь хочется всем.

Глобальная конкуренция ужесточила многие рынки, на которых идет самая настоящая война за каждого клиента. Так что не ожидайте легкой победы — ведь все самое вкусное достанется только тому, кто сможет позаботиться о своем клиенте самым наилучшим образом.

2. Выбираем и оцениваем зарубежный рынок

Теперь давайте сразу же расставим все точки над i.

«Международного рынка» как такового не существует.

Есть США, есть Европа, есть Япония, Китай, Латинская Америка. Есть Канада, Австралия, Южная Африка, Мексика, наконец.

И у каждой страны (а иногда и у каждого штата или провинции) есть свои особенности, которые не могут не повлиять на то, что можно будет там продавать, а что нет.

Плюс — у каждой ниши и отрасли есть и свои особенности.

Продажа бритвенных лезвий и мясопродуктов в Австралию будет очень сильно отличаться от продажи высокотехнологичного оружия в Венесуэлу, например.

Первым шагом в международном развитии вашей компании будет являться правильный выбор страны или региона, в который вы собираетесь войти и закрепиться.

При обдумывании этого решения, в первую очередь, необходимо оценить все возможные риски и потенциальные прибыли, в том числе и экономические, культурные, политические и рыночные риски.

А также — где именно находится наибольшая концентрация ваших потенциальных клиентов.

Зачастую компания решает начать глобальную экспансию проактивным или реактивным методом:

* проактивно (push) — когда фирма сама начинает продвижение/проталкивание своих товаров за рубеж;

* реактивно (pull) — когда продукты фирмы уже продаются за рубежом, и фирме приходится наращивать свое зарубежное присутствие, чтобы лучше услужить рынку.

Конечно же, второй вариант намного предпочтительнее — ведь в этом случае у вас уже есть продажи и, что не менее важно, налажена инфраструктура. Выход на новый для вас рынок будет намного менее рискованным.

Выбор нового для своей компании рынка нужно делать, исходя из следующих критериев:

* сколько посетителей приходят на ваш сайт из-за рубежа;

* сколько заказов уже приходится отправлять за рубеж и куда именно;

* существует ли экономическая целесообразность продавать товары именно в эту страну;

* существуют ли какие-либо ограничения или запреты на продажи ваших товаров;

* разница в менталитете потенциальных покупателей.

Большинство российских экспортеров на сегодняшний день успешно работают лишь на рынках стран СНГ, и то только до тех пор, пока этими рынками всерьез не заинтересуются международные корпорации.

Из мировой же практики где-то 60 % небольших экспортеров (компании до 20 человек) продают свои товары преимущественно только в одну страну. Хотя тенденции развития международных продаж напрямую показывают, что будущее — именно в глобальной торговле.

3. Проводим исследование рынка

Далее стоит провести хотя бы базовое исследование рынка: что происходит на этом рынке, какие товары и услуги пользуются наибольшим спросом, какие конкуренты работают на этом рынке, какая ценовая политика компаний, какие ниши наиболее активны и какие есть возможности продаж именно ваших продуктов.

Если своих сил и бесплатных интернет-ресурсов для этого будет недостаточно, всегда можно привлечь к этому исследованию сторонних консультантов или специализированные государственные агентства в выбранном вами регионе, которые отвечают за развитие международной торговли.

В такое исследование также полезно включить статистику за прошлые несколько лет для анализа трендов и тенденций развития рынка.

4. Построение экспортной стратегии и построение международной команды продавцов

Развитие экспортных продаж пойдет гораздо быстрее, если вы заранее подготовите бизнес-план вашего развития, в котором будут указаны ваши цели, финансы, финансирование и каналы распространения и продаж ваших продуктов и сервисов.

На самом деле у вас есть выбор из четырех вариантов построения канала продаж:

* продажи напрямую через интернет;

* продажи напрямую через филиал вашей компании в выбранном регионе;

* продажи через партнерскую сеть (дилеры, дистрибьюторы, ритейл и независимые реселлеры);

* гибридный вариант (совокупность нескольких каналов).

В любом случае, будете ли вы сразу открывать филиал своей компании и нанимать туда людей или будете работать только через партнеров и реселлеров, вам необходимо будет их сначала найти, изучить и проинтервьюировать.

В эпоху интернета это относительно несложно сделать, используя современные инструменты: Google, профессиональные социальные сети (LinkedIn, например), тематические нишевые выставки, семинары и конференции, а также профессиональные сообщества, местные газеты, нишевые журналы и вебсайты.

Закупка товара за границей, как и любая сделка, начинается с заключения контракта, причём он обязательно должен быть составлен в письменной форме и на двух языках (поставщика и покупателя). Документами можно обмениваться по почте, электронной почте, факсу.

Базовый документ для тех, кто занимается внешнеторговой деятельностью, - Таможенный кодекс Таможенного союза . Порядок ввоза и вывоза товаров, описания таможенных процедур, таможенных платежей, роли таможенных органов и участников ВЭД - всё сосредоточено именно в этом документе.

В своде международных торговых терминов «Инкотермс 2000» закреплены условия перехода рисков от продавца к покупателю, а это важно при определении условий доставки товара. Чёткое определение момента перехода права собственности на товар позволит импортёру снизить риск споров с налоговыми органами по поводу оприходования товаров.

В банк импортёр должен представить: платёжное поручение, справку о валютных операциях и прочие документы , которые вправе запросить уполномоченный банк.

Шаг 3. Паспорт сделки

Если сумма контракта превысит $50 000, придётся оформлять паспорт сделки, это ещё одно требование валютного контроля. Порядок оформления паспорта сделки определён Банком России.

Для этого понадобится представить в банк заполненную форму паспорта сделки, договор или выписку из него, таможенную декларацию (по требованию банка).

Если все обязательства по контракту выполнены, паспорт сделки можно закрыть. То же касается случаев внесения изменений в контракт, в результате чего цена сделки может стать ниже $50 000, или закрытия счёта в банке.

Необходимо помнить о сроках оформления паспорта сделки: на его заверение в банке может уйти до пяти рабочих дней.

Шаг 4. Перечисление денег иностранному поставщику

Валюта, приобретённая под совершение сделки, находится на валютном счёте импортёра, пока в банк не поступит платёжное поручение для оплаты по контракту. Здесь понадобится справка о валютных операциях, документы, связанные с проведением валютных операций: паспорт сделки, подтверждающие документы (акты, счета-фактуры, сведения о ввозе товара и пр.).

Компаниям, которые применяют упрощённую систему налогообложения (УСН), нужно учесть важный момент. Банки, как правило, продают валюту по курсу выше, чем у ЦБ. Возникает так называемая отрицательная курсовая разница. Если разница курсов оформлена как комиссия банка, то её можно учесть в расходах (как услуги банка). Если же конвертация прошла по курсу банка, то включить курсовую разницу в расходы не получится. Дело в том, что она не упоминается в закрытом перечне затрат, которые «упрощенец» вправе включить в расходы.

Если валюта приобретается по курсу ниже, чем установлен ЦБ, возникает внереализационный доход, который облагается налогом.

Шаг 5. Таможенные платежи

Товар доставлен, настал черёд таможенных платежей. Их сумма зависит от таможенной стоимости товара. Она определяется несколькими методами, но чаще всего таможенной стоимостью считается цена сделки - то есть сумма, указанная в контракте.

В состав таможенных платежей входит ввозная таможенная пошлина; НДС, взимаемый при ввозе товаров; акцизы (если товар подакцизный, например алкоголь), а также таможенные сборы (за оформление, хранение и пр.)

Шаг 6. Декларирование товаров и НДС

Все товары, ввезённые на территорию России, проходят процедуру таможенного декларирования, кроме импорта из Беларуси и Казахстана. Но ещё до этого нужно рассчитать и заплатить НДС. При импорте этот налог уплачивают все, в том числе организации, которые применяют специальные налоговые режимы, и предприниматели. Такие требования закреплены в Налоговом кодексе (п. 3 ст. 346.1, п. 3 ст. 346.11, п. 4 ст. 346.26 НК РФ).

Для того чтобы рассчитать НДС к уплате, нужно определить налоговую базу и налоговую ставку. Налоговая база для уплаты НДС = Таможенная стоимость товара + Ввозная таможенная пошлина + Акциз. Сумма НДС = Налоговая база х Налоговая ставка (10 или 18%)

Налог уплачивается на таможне. Если же товар ввозится из Беларуси или Казахстана, то НДС платится в своей налоговой инспекции в стандартные для уплаты налога сроки.

Шаг 7. Таможенная декларация

Таможенная декларация содержит сведения о товарах, об избранной таможенной процедуре и другие сведения, необходимые для выпуска товаров. В настоящее время применяется форма декларации , которая утверждена решением комиссии Таможенного союза от 20.05.2010 № 257. Оформить декларацию можно самостоятельно или поручить это таможенному брокеру.

Существует четыре формы декларации, которые различаются в зависимости от таможенной процедуры. Одноврменно с декларацией нужно подать и другие документы: контракт с иностранным поставщиком, паспорт сделки (если имеется), инвойс, упаковочный лист, разрешительные документы (сертификаты, лицензии), платёжные документы, документы на товар, документы на страховку груза, документы по транспортировке товара и документы, подтверждающие сведения о декларанте.

Вместе с декларацией на бумажном носителе необходимо представить её электронную копию. Задекларировать свой товар в электронном виде с использованием электронной подписи (ЭП) можно на портале таможенной службы. После проверки всех данных и завершения оформления товар будет выпущен из зоны таможенного контроля.

Нарушения

В Кодексе административных правонарушений предусмотрена административная ответственность за ошибки в коде товарной номенклатуры (ТН ВЭД ТС), недостоверное декларирование товара, нарушение сроков оплаты таможенных платежей и правил оформления паспортов сделок.

За нарушения правил оформления паспортов сделок или сроков хранения документов полагается штраф: для должностных лиц - от 4 000 до 5 000 рублей, для юридических лиц - от 40 000 до 50 000 рублей.

Иллюстрация: Наталья Осипова